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地板行業銷售員賣的是地板行業的未來

发布时间:2019-11-08 20:05:24 编辑:笔名

地板行业销售员:卖的是地板行业的未来

我们知道卖产品会越卖越死,卖产品以外的东西,尤其是卖价值,那就会越卖越活,越卖越广所谓的一流企业卖梦想与未来,二流企业卖标准与规则,三流企业卖品牌与文化,四流企业卖方案,五流企业卖产品其实任何一家成功的企业,都需要把这五个方面做好,产品是基础,方案和品牌是发展过程,标准与未来是发展终极目标对于销售员来说,也曾经有这样的俗语:一流销售员卖增值的希望,二流销售员卖自己的人品,三流销售员卖企业的品牌,四流销售员卖整体解决方案,五流销售员卖公司的产品其实任何一位优秀的销售员,也都需要把这五个方面做好,就好比人的五个指头一样,缺一不可增值的希望就好比是大拇指,代表了方向,是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点,而是产品带给他的基本利益和效用,最终实现他们的生活(工作)价值目标

在地板行业,从2008年开始由卖地板进入了卖空间解决方案的时代,之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代,地板不再是冷冰冰的,实现了木与人的交流地板企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案,那地板的销售员在卖什么呢?

一项“地板销售员是卖什么的”调研结果显示:96%的是卖地板、0.8%的卖地板品牌、0.7%卖地板质量、0.6%卖地板花色品种、0.4%卖地板生产工艺、0.3%卖地板装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容这一调研结果可以说明两个问题:第一,我国地板行业的销售员把“销售地板理解为卖地板”占主流,这种销售哲学已经远远落伍了在地板行业,96%的销售员依然把销售当作推销产品本身,在美国,这是1920年代的观点只有4%的销售员开始卖地板之外的东西,地板质量、花色品种和生产工艺是地板的特色,因此1.7%的地板销售员是卖产品的特色(或特点),他们不是卖产品的利益如果卖地板品牌的地板销售员,不能说出他们地板的品牌含义,同样他们也是卖地板的特点

如果把品牌理解为知名企业,也属于卖地板的特点,即地板是知名企业生产的第二,地板企业高管的卖地板哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实496个销售员中卖方案的比例几乎为零,绝大多数销售砖家依然仅仅在卖地板

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